Selon la FNAIM, un propriétaire recourant au home-staging vend son bien en moins d’un mois, contre 127 jours dans le cadre d’une vente classique. Largement popularisée par plusieurs émissions de télévision, cette pratique est en plein essor.

Installé à Meaux, en Seine-et-Marne, Audrey Iscain a créé son agence immobilière il y a cinq ans. Presque aussitôt, elle reçoit la visite d’une home-stageuse qui lui propose ses services : mettre en scène les biens à vendre, pour séduire les acquéreurs portentiels. « J’ai tout de suite cru au potentiel de ce service différenciant. Elle venait également de créer son entreprise, et ce fut un véritable coup de foudre professionnel. Nous avons donc démarré un partenariat, en louant un box et en allant acheter ensemble des éléments de décoration ».

 

LE BON CHOIX

Né aux Etats-Unis, le home-staging part de quelques constats chiffrés : 80 % des achats immobiliers se font sur un coup de cœur, 80 %des ventes qui ne se réalisent pas échouent à cause d’un détail, 85 % des biens sont sélectionnés sur photos, 90 % des décisions d’achat s’effectuent inconsciemment dès les premiers instants.

« Dans un marché où l’offre est supérieure à la demande, l’objectif, c’est donc que les acquéreurs se décident pour un bien plutôt qu’un autre. Lorsque trois logements sont à vendre dans un lotissement où 100 maisons sont identiques, comment faire pour que le mien soit le premier choisi ? »

La mise en valeur s’effectue aussi bien sur des logements vides qu’habités. « Il peut s’agir d’ajouter simplement une plante verte qui attirera le regard vers la jolie perspective du jardin. Lorsque le bien est vide, nous le meublons, pour aider les acheteurs potentiels à s’y projeter : comment vais-je pouvoir agencer mon intérieur ? Est-ce que mon canapé va rentrer ? Vais-je pouvoir faire un côté salon et un côté salle à manger ?… Cela va jusqu’à disposer des flacons de gel douche dans la salle de bain, pour y amener de la vie »

LES ERREURS À NE PAS COMMETTRE

L’aménagement se révèle souvent plus délicat lorsque l’habitation est occupée. « Quand les gens y vivent depuis dix ou quinze ans, ils y ont leurs repères, leurs habitudes. Il faut alors faire preuve de psychologie, convaincre les vendeurs qu’il ne s’agit déjà plus de leur maison, mais d’un bien à vendre ». Et expliquer sereinement, pleine d’empathie, que le tapis de course est excellent pour la santé, mais que sa présence au milieu du salon est un peu encombrante, ou qu’il vaudrait mieux pouvoir ouvrir complètement la porte de la chambre, bloquée par un véritable capharnaüm…

« La première impression se travaille dès le portail. Si les visiteurs ont la sensation qu’une maison n’est pas soignée, ils se méfient : la chaudière a-t-elle été entretenue tous les ans ? La toiture est-elle en bon état ?… Lorsque les gens ont des animaux, certaines odeurs sont également très désagréables. Il faut aussi éviter les ambiances trop bruyantes pendant la visite, entre l’adolescent qui écoute du hard-rock dans sa chambre et la télé qui hurle dans le salon… ».

Les choses se compliquent encore lorsqu’un bailleur vend un bien en location. « On ne peut alors pas demander aux occupants d’ajouter un plaid blanc sur leur canapé, d’ajouter tel ou tel bougie ou élément de décoration, de ranger correctement leur bien ou de déménager certains meubles. Dans ces cas-là, nous recourons au home-staging virtuel, sur des photos que nous insérons à nos annonces ».

 

INVESTISSEMENT RENTABLE

La plupart du temps, la mise en valeur n’exige pas de gros travaux et peut s’effectuer en une quinzaine de jours. « Tout au plus pouvons-nous deman-der au vendeur de repeindre une chambre, d’enlever un papier peint défraîchi pour le remplacer par un mur blanc. Car il est difficile de demander à quelqu’un d’investir dans une maison qu’il vend. Son esprit est déjà ailleurs, dans le projet suivant. » 

Quand Audrey choisit de développer le home-staging en partenariat avec une spécialiste, l’idée est toutefois moins répandue qu’aujourd’hui, et Stéphane Plazza n’est pas encore une vedette du petit écran. Pour convaincre les clients de se lancer dans l’aventure, Audrey offre la prestation aux clients qui lui confient un mandat exclusif. Si le mandat est retiré, le service est alors facturé. Les tarifs varient avec le niveau de prestations. « Une simple visite de conseil est facturée par la home-stageuse 250 € pour un appartement, et 350 € pour une maison. Si elle apporte en plus des éléments de valorisation – coussins, plaids, bougies, plantes vertes, rideaux, cadres…, les prix passent respectivement à 550 et 750 €. Enfin, la valorisation d’un bien vide revient à 1100 € pour un appartement et 1300 € pour une maison. Ce qui reste assez peu rapporté à la valeur du bien ».

D’une manière générale, le coût de ce type de service représente en effet entre 1 et 4 % du prix de vente. Mais, même sur un strict plan financier, l’investissement est rentable. Le délai de vente est ainsi divisé par trois en moyenne. Et les acheteurs discutent moins : le taux de négociation moyen passe de 8,7 % à 3,42 % après le home-staging. La mise en scène est donc largement remboursée !